Автозапчасти

Автосалоны

Автострахование

Авторемонт

Автокредит

Автовыкуп

Грузоперевозки

Разборка

Тюнинг

Такси

Эвакуатор

Легковые

4х4

Грузовые

Автобусы

Мото

Спецтехника, прицепы

Вело, водо, авиа транспорт

Ретро

Обмен

Сделать стартовой • Добавить в избранное • Контакт

14.09.2010 / 11.35 | Просмотров: 9046 | Комментариев: 0 | Оценка: 0.00

Ідеї для швидкості


Андрій Бережанський, «Контракти»

В інтерв′ю Контрактам директор компанії «Nokian Tyres Україна» Ігор Богданов розповів про те, що:

1) компанія стала № 1 у преміальному сегменті, бо не боялася робити те, чого до неї на шинному ринку ніхто не робив

2) нестандартні ходи працюють на довгострокову перспективу, дозволяють стати першим серед інших, а стандартні — збільшити й підтримати продаж тут і зараз

3) сміливі ідеї часто вмирають на рівні команди, яка їх не зрозуміла, не прийняла і тихцем саботувала


За чотири роки роботи офіційного представництва в Україні компанія Nokian Tyres зуміла перетворитися на лідера ринку шин іноземного виробництва. Як компанія досягла такого результату?

— Ми не боялися робити те, чого до нас на цьому ринку ніхто не робив. Фундаментом швидкого зростання стала нестандартна для ринку шин схема дистрибуції, яку ми скопіювали з ринку FMCG. Ми не просто відкривали склад, як це робили всі конкуренти, а вибудовували свою мережу дистрибуції, будували системний продаж. З кожним сезоном ми розвивали якість побудови і глибину присутності на ринку. В Україні є близько тисячі точок із продажу й сервісу шин. Це й автодилери, і СТО, і шинні магазини, і спеціалізовані сервіси. Сьогодні ми представлені більш ніж у 900 точках, тобто у 90% пунктів продажу, — такого високого показника немає ні в кого.


Дистрибуція FMCG часто передбачає прийом замовлень і відвантаження товару в режимі «сьогодні на сьогодні». Чи не надто витратна схема для продажу шин?

— Справді, вибудувати таку схему досить складно, і витрати на її підтримку трохи більші. Тож майже всі шинні компанії, зокрема у Європі, використовують простіші методи роботи, пов′язані з побудовою роздробу. Та ми побачили в такій схемі величезний потенціал, що перекриває всі витрати. Нашим зав¬данням була адаптація до шинного ринку класичної схеми дистрибуції на ринках товарів масового споживання. Слід було врахувати специфіку нашого продукту: сезонність, досить великі піки, моделі поведінки потенційних покупців. Крок за кроком ми вибудували ефективну систему дистрибуції на ринку. Наприклад, наші конкуренти готуються до сезонного сплеску продажу, забиваючи під зав′язок склади. Ми ж, навпаки, забезпечуємо ефективну доставку шин протягом усього сезону. Це стосується не лише поставок в Україну, а й поставок уже безпосередньо в роздріб. Наприклад, у Києві замовлення, прийняте вранці, зазвичай ми доставляємо того ж дня.


Якщо дистрибуція стала фундаментом, чи став стінами «будинку» маркетинг? Чи застосовували нестандартний підхід й у цій сфері?

— Відповім «так» на обидва запитання. Паралельно з дистрибуцією розвивали маркетинг, рекламували свою продукцію, проводили акції. Ми переймали досвід наших конкурентів, застосовували перевірені на практиці технології просування. Водночас експериментували, часто — вдало. Ми першими почали розвивати в Україні мережу шинних центрів, які крім продажу шин пропонували супутні послуги. Першими запропонували розширену гарантію — Hakka-гарантію — елементи якої за сезон-два спробували перейняти багато конкурентів. Ми поки що єдині на шинному ринку запустили карткову програму Vianor Club, що надає нашим корпоративним клієнтам низку істотних переваг з обслуговування автопарків у мережі шинних центрів Vianor та в деяких мережах АЗС. Власне, такі програми стандартні для паливного ринку і встигли себе чудово зарекомендувати. Зі свого боку, ми модернізували цю систему, максимально розширивши спектр послуг, якими може скористатися автопарк клієнта по всій країні. І ми не маємо наміру зупинятися на досягнутому, активно розширюємо можливості власників карт Vianor Club. Крім того, нам вдалося створити серію нестандартних рекламних роликів, у яких принципово не робиться головного акценту на нашій продукції.


Чи працюють нові нестандартні ідеї й методи краще за стандартні навіть під час кризи?

— Їх некоректно порівнювати, оскільки в них різні завдання. Продаж приносять стандартні методи: доступність товару, грамотна реклама, прийнятні умови. Нестандартні ходи працюють на довгострокову перспективу, дозволяють стати першим серед інших гравців, але зазвичай нічого не дають у короткостроковій перспективі. І споживачі, і партнери часто просто не розуміють, що їм пропонують. Гарний приклад — Hakka-гарантія. Люди поставилися до неї як до нереальної «заманухи», не вірячи, що ми справді будемо безкоштовно ремонтувати або ж міняти шину, яка у процесі експлуатації отримала пошкодження. Тільки зараз, за три роки, наш споживач повірив у свої права й у зобов′язання, які ми беремо на себе. Приємно, що нині розширена гарантія асоціюється з Nokian. І це позначається на продажах. Пройшла перевірку часом наша акція «50/50», що дозволяє придбати літні шини в розстрочку. Постійно зростає попит на послугу зі зберігання шин. А висновок з усього згаданого вище простий: виграє той, хто зумів зробити нестандартне стандартним.


Чи будь-якій компанії підходить нестандартний маркетинг?

— До нього потрібно бути готовим. Коли намагаєшся зробити не як усі — це завжди ризик. Слід бути готовим ризикувати, витрачати час і сили. І тут ключову, критичну роль відіграє персонал, що має повірити в ідею. Саме в цьому головна складність, а не в необхідності інвестувати. Сміливі ідеї часто вмирають на рівні команди, яка їх не зрозуміла, не прийняла й тихцем саботувала. Тож важливо зробити все, щоб команда усвідомила нову ідею, зробила своєю й почала творчо реалізовувати. Приклад із життя. У дистрибуції шин є передсезонні замовлення й сезонні. Нормальна практика така — за півроку до сезону публікуються прайс-листи, формується замовлення, і тільки потім здійснюється поставка. Через коливання курсу зробити прайс-лист у гривнях складно. Мені спала на думку ідея збирати замовлення заздалегідь, не публікуючи ціни. І вона зустріла величезний опір. Наші менеджери з продажу стверджували, що клієнти просто не будуть нічого купувати. Я витратив багато сил на переконання, перепереконання. Кілька разів довелося натиснути або брати «на слабо», мовляв «із ціною продати всі можуть, а ти спробуй без ціни»... В остаточному підсумку ідея спрацювала. Завдяки особистим відносинам продавців і покупців, правильній мотивації працівників, змагальному духу серед менеджерів торік ми спрацювали в плюс і виграли передсезонний продаж. Клієнти, до речі, розчарованими не були. З урахуванням того, що ми найпізніше видали ціни, наша пропозиція була дуже привабливою. А конкуренти просто не мали можливості адекватно зреагувати. І лише тоді працівники остаточно повірили в цю ідею. Наші конкуренти намагалися повторити, але в них не вийшло. Можливо рівень довіри до них у клієнтів був нижчим, можливо їм не вдалося повірити, що це реально.


Іншими словами, важливо навчитися на 100% використовувати свої переваги?

— Навіть не так переваги, як особливості. У нас, на відміну від конкурентів, була більша частка в продажу зимових шин. Тож абсолютно нестандартна акція «50/50», націлена на власників зимових шин бренда Nokian, стала для нас дуже успішною цієї весни. Конкурентам, звісно, важко її скопіювати. Хіба що для літніх шин у наступному сезоні, але за цей час ми сильно вирвемося вперед і вигадаємо щось нове.

На початку літа ви запустили сайт www.nokiandrive.com. Це данина моді, адже зараз усі говорять, що потрібно «йти» в інтернет, чи реальний суспільний ресурс?

— Це корисний ресурс, що буде цікавим для всіх автомобілістів. По суті, це величезний маршрутизатор, за допомогою якого автомобілісти можуть не лише прокласти дорогу з пункту «А» у пункт «В», а й почерпнути багато цікавої й важливої для будь-якої поїздки інформації. А саме, які АЗС, СТО, готелі, ресторани, культурні й історичні пам′ятки можна відвідати на обраному шляху. Тут можна підібрати оптимальний «випадковий» тур, що підкаже сайт, виходячи з нинішнього розташування автовласника та прийнятного для нього кілометражу. На сайті є завжди актуальна інформація про найцікавіші тури вихідного дня — ми відстежуємо, що й де відбувається цікавого й незвичайного в Україні і куди є сенс поїхати на вихідні. Наша мета — зробити цей проект максимально інтерактивним, тож ресурс дозволяє вести блоги, присвячені проведеним або ж планованим подорожам, активно обмінюватися думками про поїздки, пам′ятки, якості дороги тощо. Звісно ж, цей сайт є для нас носієм непрямої реклами, але, найголовніше, він дозволяє нам стати ще ближчими до споживача, зробити його лояльнішим.


А як ваші партнери реагують на нововведення?

— Ми робили багато нестандартних речей у веденні бізнесу. Нині ми прийшли до того, що партнери перестали заперечувати. Переважна більшість ідей спрацювала й нам вірять заочно. Коли чують чергову пропозицію, тільки коментують: «Nokian як звичайно». А ми жартуємо, що ще не вичерпали кредит довіри.


Чи були ідеї, які не вистрілили?

— Є такі, які ми почали реалізовувати, але відклали. Час одних не настав, інші — вимагають помітного поліпшення. Серед ключових ідей осічок не було. Мій підхід простий: якщо з′явилася ідея, її потрібно продумати, а якщо запустив, то доводити до логічного завершення. Якщо щось пішло не так, потрібно ще подумати, виправити недоробки, а потім довести до результату.


Де взагалі беруться ідеї?

— Ідеї беруться звідусіль. Щось адаптується. Щось виникає під час обговорень у команді. Щось пропонують наші партнери. Головне — бути відкритим для всього нового. І важливо вміти сміятися над собою, критично ставитися до своїх дій. Я вважаю, що реклама має за¬па¬м′ятовуватися, бути з гумором і продавати м′яко, а не довбати «це найкращий у світі товар». До кожного сезону в Україні ми знімаємо один-два рекламні ролики. У них показуємо реальних людей, сервіс, роботу. Ролики робимо з гумором, відверто приколюючись над собою.


А як би ви оцінили свій стиль управління?

— Нестандартний. Звідси й плюси, і мінуси. Найбільший плюс — висока результативність. Мінус — людям складно ламати свої стереотипи, а мені важко змінювати їх. Я ціную індивідуальність та особистий внесок. За штатом ми порівняно маленька компанія, і на кожному працівникові лежить висока відповідальність. Кожна людина на очах, усім видно її результат. Понад те, результат дуже сильно впливає на зарплату — основна частина її заробляється. У кожного багато повноважень, багато самостійної роботи. Складність у тому, що в колективі багато сильних особистостей із солідними зонами відповідальності. Бувають конфлікти. Є люди, які в якихось питаннях розбираються на порядок краще за мене, і при цьому мені доводиться з ними сперечатися й переконувати, змушувати повірити в життє¬здатність і результативність нових ідей.


Як ви оцінюєте І півріччя 2010 року?

— Ми всі дуже задоволені: до початку липня вийшли з нульовими залишками по всій країні, що стало найнижчим рівнем залишків за всі сезони. А найголовніше, у цьому сезоні люди почали приходити, запитувати й купувати літні шини нашого бренда. Зник стереотип, що Nokian — це гарні зимові шини. Сьогодні, згідно з даними до¬сліджень та особистих спостережень, люди сприймають Nokian просто як дуже гарні шини, незалежно від сезону.


Чи зростав шинний ринок цього року? Які тенденції були провідними?

— За моїми суб′єктивними оцінками, зріс на 5%. Ситуація була дуже неоднорідною. Хтось спрацював краще, хтось гірше. На ринку все ще невеликий хаос, збільшилася роздробленість — замість кількох сильних гравців на ринку працюють два десятки дрібних-середніх і ми.

URL: 

http://www.kermo.com.ua/index.php?a=30|0|&v=52

 Отправить ссылку другу

Комментарии (0) | Добавить комментарий

Автобазар

Mercedes 123, 1983 г., 1600 дол

Олег, Ивано-Франковск

тел: 0989373903

budzanovskij@gmail.com

Продам Мерседес W123 2.0 дизель. Машина на ходу, їжджу кожного дня на роботу. Потребує косметичного ремонту на фото видно. Двигун хороший заводиться з пів оберта, зимою в -20 легко. Розхід палива траса-7 , місто-10 , змішаний-8. Нові два колеса. Реальному покупцю торг на місці. Деталі телефоном.  »»»

Автовыкуп и Автоломбард Elite ломбард, Киев

тел: 0675001227

https://avtollombard.com.ua/

Cрочный выкуп любых автомобилей (целые, битые, аварийные, после ДТП).
Автовыкуп в Киеве, выкуп аварийных, битых, тотальных авто, автомобилей после ДТП, а также целых авто — любых марок. Покупка, продажа, оценка. Автовыкуп по Киеву и всей Украине.
Так же предоставляем услуги автоломбарда. Кредит под залог авто на лучших условиях! Убедитесь сами!  »»»

Автовыкуп, Киев

тел: 0667787287

auto.vykup@i.ua | avtovukyp.kiev.ua

Выкуп авто. avtovukyp.kiev.ua купим авто похорошей цене. Выкупаем авто после дтп. Горевшие. Кредитные. Не находу и.т.д  »»»

VinAuto автостекла, Киев

тел: 0955148333

vin-auto@ukr.net | vinauto.com.ua

Продажа и замена автомобильного стекла. В наличии огромный выбор на легковые и грузовые автомобили. Работает выездная бригада. Есть сервис по замене на правом и левом берегу Киева  »»»

VinAuto Автостекло, Киев

тел: 09551483333

vin-auto@ukr.net | vinauto.com.ua

Продажа и установка автомобильного стекла: лобовые, боковые и задние. В наличии огромный выбор автостекла. Есть мобильна бригада.  »»»

Nissan ALMERA, 1999 г., 3390 дол

Алекс, Львов

тел: 0932500223

Дуже економний автомобіль. Машина жодного разу не підводила. Завжди коли підходжу до машини знаю, що сів і поїхав. ГБО четвертого покоління. Розхід газу 6-9 літрів на 100км. Встановлено LED-фари. Зручна в керуванні. Салон авто в доброму стані. Всі нюанси показано на фото. Решта інформації по телефону.  »»»

ВЫКУП АВТО, Суммы

тел: +380505450081

shopavto.com/

Скупка АВТО проводиться в максимально короткие сроки, так как у нас есть представительства во всех городах Украины.
Мы выкупаем как новые авто, так и подержанные. Решаем все вопросы с проблемными авто – битыми, после ДТП, аварийными, не на ходу, кредитными, залоговыми и нерастаможенными;
Выезд оценщика на место продажи у нас БЕСПЛАТНО.
Предоставляем эвакуатор, если у Вас авто не на ходу.  »»»

Выкуп Авто, Киев

тел: +380960798768

9953@ukr.net | https://avtosto.io.ua/

Выкуп Авто
ВЫКУП АВТО ДОРОГО, БЫСТРО В ДЕНЬ ОСМОТРА. СКУПКА АВТО: СВЕЖИЕ, ЗАЕЗЖЕННЫЕ, В ЛЮБОМ СОСТОЯНИИ И ЛЮБОГО ВОЗРАСТА - ДЕНЬГИ СРАЗУ.
Выкуп авто – быстрая и выгодная сделка

Лучший вариант продать авто быстро и выгодно – это найти хорошего покупателя на свой автомобиль. Вам не надо ломать голову, где разместить объявление или выезжать на авторынок. Вы просто обратитесь в наш автосервис «Shopavto» и Ваша проблема будет решена.

Мы выкупаем автомобили всех моделей. Год выпуска любой.  »»»

Быстрый автовыкуп, Киев

тел: 0987643241

avtoskypka.com.ua

Наша компания осуществляет срочный выкуп авто, поэтому вы сможете значительно сэкономить время на поиски подходящих предложений. Мы дорого выкупаем авто, самостоятельно ездим во все столичные регионы и оперативно оплачиваем сделки.  »»»

Скупка авто, Киев

тел: 0677782322

avtovykupavto777@gmail.com | prodat-auto.com

Компания АВТОВЫКУП производит срочный выкуп подержанных автомобилей не старше 1990 года.
Мы работаем на рынке купли продажи 16 лет. За это время нашими клиентами стали более 3000 владельцев авто.  »»»

Выкуп авто дорого, Киев

тел: 0987338193

ua-avto.com.ua

Наша компания предлагает выкуп б/у авто в любом состоянии. Компенсация за ваш подержанный автомобиль будет выгодной!  »»»



bigmir)net TOP 100 МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Украинский портАл Яндекс цитирования Украина онлайн Rambler's Top100 Счетчик любви Google

Администрация сайта не несет ответственности за содержание рекламных баннеров и объявлений.

ООО "ДКС Центр", 2008 г.